ANFORDERUNGEN AN VERKÄUFER


Eine funktionierende Verkaufsabteilung ist das Herz eines Unternehmens. Mit dem Verkauf steht und fällt der Betrieb. Die Auswahl und Schulung des Verkaufspersonals ist deshalb von höchster Wichtigkeit und muss vom Management ausgesprochen ernst genommen werden.

Was einen guten Verkäufer ausmacht

Ein guter Verkäufer ist in erster Linie ein Problemlöser für den Kunden. Der Kunde muss das Gefühl haben, dass der Verkäufer verlässlich und kompetent ist. Mit ausgezeichneten Produktkenntnissen und einem gepflegten und freundlichen Erscheinungsbild kann er Vertrauen gewinnen. So gelingt es, langfristige Kundenbindungen aufzubauen. Wenn er dann noch das gewisse Etwas hat – die Fähigkeit, „einem Eskimo einen Kühlschrank zu verkaufen“ – steht regelmäßigen und lukrativen Aufträgen nichts mehr im Weg.

Eine Anforderung an den Verkauf ist u. a. den Deckungsbeitrag eines Produkts zu erhöhen, damit mehr Mittel zur Steigerung der Rendite zu Verfügung stehen. Dafür kann es manchmal nötig sein, Preiserhöhungen durchzusetzen. Einen besonders fähigen Verkäufer erkennt man daran, dass er dazu in der Lage ist. Um dabei Pricing als Verhandlungsinstrument perfekt anwenden zu können, muss er neben der Preisbildung auch die Kalkulationsbasis eines Produkts genau kennen.

Der Verkäufer als Sensor für ein Unternehmen

Ein kompetenter Verkäufer ist für sein Unternehmen ein Sensor, der Marktveränderungen und  neue Anforderungen an ein Produkt oder an die Unternehmensstrategie frühzeitig erkennt. Er leitet Daten und Einschätzungen über Trends an die Marketingverantwortlichen weiter und beeinflusst damit die Entwicklung und die strategische Ausrichtung des Unternehmens. So können Wettbewerbsvorteile gewonnen oder Produkte rechtzeitig vom Markt genommen werden, bevor sie in die Verlustzone rutschen.  Angebote sollen grundsätzlich zu lukrativen Aufträgen führen,  umso wichtiger sind Informationen über Neukunden und über grundsätzliche Risiken eines scheinbar interessanten Auftrages. Es ist nicht nur erlaubt, sondern erforderlich vor einer aufwändigen Erstellung eines Angebotes und weiteren Verhandlungen zur Reduzierung des Risikos  folgende Fragen zu klären:

  • Ist der Kunden zweifelsfrei seriös?
  • Haben wir persönliche Beziehungen bzw. Erfahrungen mit dem Kunden?
  • Dient die Anfrage dem Kunden nur als Preisvergleich?
  • Ist die Aufgabe technischer und kaufmännischer Standard oder für uns außergewöhnlich bzw. fremd?
  • Sind Entwicklungen und Versuche erforderlich?
  • Sind Folgeaufträge zu erwarten?
  • Müssen Investitionen getätigt und Ressourcen geschaffen werden? Wie hoch ist der ROI?
  • Eröffnet ein möglicher Auftrag neue Produktfelder oder Branchen?
  • Gewinnen wir technologisch und strategisch einen Wettbewerbsvorsprung?
  • Können interessante Rendite erwirtschaftet werden?

Wie wichtig es ist, dass Verkäufer diese Informationen gewinnen und weitergeben, zeigt eine Studie des Instituts für Unternehmensführung der Wirtschaftsuniversität Wien. Laut dieser Studie scheitern Innovationen statistisch gesehen in 27,5 % der Fälle aufgrund von mangelnder Marktkenntnis und in 23,5 % durch Managementfehler. Diese Ursachen bedingen sich gegenseitig und können verhindert werden.

Ein versierter Verkäufer kennt über seine guten persönlichen Kontakte die Neuerungen der Mitbewerber und gibt diese Informationen an die eigene Entwicklungs- und Kalkulationsabteilung weiter. Gleichzeitig schützt er sein eigenes Unternehmen, indem er bei Neuerungen dem Verhandlungspartner stets einen Nutzungs- und Geheimhaltungsvertrag vorlegt.

Die Mühen der Ebene im Verkauf

Das tägliche Geschäft im Verkauf kann manchmal hart sein. Von zehn Angeboten wird vielleicht eines zum Auftrag. Das verlangt viel Optimismus und Stehvermögen sowie Kreativität in der Gestaltung des Angebots und der Argumentation der besonderen Vorteile des eigenen Produkts. Hut ab kann da oft nur sagen.

Wenn endlich ein Auftrag platziert werden kann und beim Kick-Off im heimischen Betrieb stolz die Ergebnisse der Anstrengungen präsentiert werden, werden Verkäufer jedoch selten gefeiert. Oft sind sie mit Vorwürfen konfrontiert wie: „Wie sollen wir bei dem Preis diese Stückzahl in der geforderten Qualität zu dem Termin schaffen?“ Und schon müssen sich Verkäufer auch intern „verkaufen“.

Für den Unternehmenserfolg ist es zentral, dass die Neukundengewinnung realistisch geplant wird, damit Ziele auch erreicht werden können. Ebenso wichtig ist die gute Betreuung von Bestandskunden. Langfristige Kundenbeziehungen geben Sicherheit und sind für Unternehmen von enorm großem Wert. Der datenbankbasierte Zugang des Customer-Relationship-Managements (CRM) kann bei der Pflege dieser Kundenbeziehungen sehr erfolgreich sein.

Obwohl auch im Verkauf  mit Kennzahlen operiert wird, ist das Verhältnis eines Verkäufers zum Kunden noch immer in erster Linie ein persönliches. Das ist auch ausgesprochen wichtig und trägt zum gegenseitigen Vertrauen bei. Allerdings kommt es vor, dass so auch manche erfolglose Verkäufer geschützt werden. Ein Unternehmen sollte nicht von einem Verkäufer abhängig sein, stattdessen ist es angezeigt, schon früh weitere Mitarbeiter in den Verkaufsprozess einzubinden. Diese Maßnahme zur Minimierung der Abhängigkeit wird vom Vertrieb leider oft ungern akzeptiert. Die Wirksamkeit von Beziehungsmanagement ist zwar selten kurzfristig messbar, zahlt sich aber langfristig aus.

Die soft skills des Verkaufs

Der hard fact im Verkauf ist natürlich der Preis. Eine zu aggressive Preispolitik schadet aber dem eigenen Unternehmen und ist meist ein Zeichen von Schwächen der Sales-Mitarbeiter. Erfolgreiches Verkaufen funktioniert nicht nur über den Preis, sondern braucht sehr viel mehr! Verkäufer müssen Persönlichkeits-Kompetenzen vorweisen können, um erfolgreich zu sein.

Manchmal wundert man sich, wer als Verkäufer auf Kunden losgelassen wird. Manche kennen sich in ihrem eigenen Unternehmen nicht aus und fahren ohne jegliche Vorbereitung zu Kunden. Es gibt Fälle, in denen Verkäufer zu spät kommen, ihre Visitenkarte vergessen, nicht zuhören und keine Notizen machen, über ihre eigenen Kollegen lästern oder unpassende bis peinliche Komplimente machen. Wie soll so ein positiver Geschäftsabschluss zustande kommen?

Verkauf ist ein Handwerk, das man lernen kann. Höfliche Umgangsformen und eine gewisse Bildung sind grundlegende Eigenschaften eines guten Verkäufers. Wenn dann noch Talent, Motivation, Kreativität und Ehrgeiz hinzutreten, ist eine vielversprechende Basis gegeben.

Um den Verkaufserfolg sicher zu machen, braucht es genaue Kenntnis der Bedürfnisse eines Kunden bzw. seiner Entscheidungsträger. Nur so kann man seine Verkaufsstrategie individuell abstimmen. Wir von KIRCHHOFF KOMPETENZ haben in einem unserer Seminare Verkäufer gebeten, folgende Frage zu beantworten: Wie glauben Sie sieht Ihr Kunde Ihr Unternehmen und Ihr Produkt im Vergleich zu Wettbewerbern und welche Assets sind diesen besonders wichtig?

Bemerkenswert ist, dass die Aussagen der Verkäufer nahezu ident waren mit den Antworten der zeitgleich durchgeführten Kundenbefragung. Das bedeutet, dass ein grundsätzliches Verständnis für die Bedürfnisse des Kunden gegeben ist. Umso unverständlicher ist es, dass die Trefferquote, also das Verhältnis von Aufwand und Nutzen, oft so gering ist. Neben dem Preis, der natürlich einer  der Hauptfaktoren ist, gibt es weitere bestimmende Punkte, die über den Verkaufserfolg entscheiden. Eine Studie von Siemens zeigt, was Kunden wichtig ist.

  • Der Kunde will das Gefühl haben, verstanden zu werden
  • Der Kunde will einfache Kommunikation
  • Der Kunde will Kontakt zu max. zwei kompetenten und stets verfügbaren Personen
  • Der Kunde will eine Vereinfachung der Geschäftsabläufe
  • Der Kunde will sich auf die Erfüllung eingegangener Verpflichtungen verlassen können
  • Der Kunde will ein gutes Preis- Leistungsverhältnis bei bester Qualität

Wie man seine Verkaufsmethoden verbessert

Diese theoretischen Einsichten müssen in der Praxis zur Anwendung kommen. Dazu ist oft Unterstützung notwendig, Verkaufen muss geübt werden! KIRCHHOFF KOMPETENZ fördert die Talente von Verkäufern und vermittelt das A und O des erfolgreichen Verkaufs, vom ersten Akquisitionsgespräch über die Ausarbeitung eines Angebots bis hin zu den harten Verhandlungen. In unseren Seminaren werden Verkaufsabschlüsse besonders erfolgreicher Unternehmen gemeinsam analysiert und mit den Methoden des eigenen Betriebs verglichen. So kann eine erfolgreiche Marketingstrategie entwickelt werden. Ganz entscheidend ist, dass durch Simulation von schwierigen Geschäftsfällen und Verhandlungen Verkäufer lernen, das vermittelte Wissen praktisch anzuwenden. In Business-Simulatoren wird die Persönlichkeit eines Verkäufers gestärkt und Kompetenzen ergänzt, mit folgenden Ergebnissen:

  • Er kann professionell und gut vorbereitet die Vorteile seines Unternehmens darlegen
  • Er wird zum Berater und Partner des Kunden und entwickelt persönliche Kontakte
  • Er entwickelt das richtige Feeling für interkulturelle und branchenspezifische Unterschiede
  • Er entwickelt ein Informationssystem zur Beziehungspflege
  • Er entwickelt seine Kommunikations-, Team- und Konfliktfähigkeit weiter
  • Er informiert sich und seine Kollegen in geeigneter Form laufend über die Marktsituation, die Bedürfnisse des Kunden und über die Wettbewerber
  • Er erkennt und reagiert perfekt auf die verschiedenen Typen von Entscheidern
  • Er ist geschäftlich erfolgreich, ohne ethische Grenzen zu überschreiten
  • Er entwickelt und praktiziert kundenindividuelles Marketing
  • Er wendet moderne Verhandlungsmethoden wie Pricing gezielt und erfolgreich an
  • Er entwickelt ein System für das Top-Management-Reporting

Dank moderner Medien gibt es heute zahlreiche Kommunikationsmittel und Wege Kontakte zu finden und diese auszubauen. Dadurch kann die Beziehung zu mehreren  Kunden- Mitarbeitern intensiviert werden ohne als lästig zu wirken. Die professionelle Handhabung solcher Möglichkeiten muss  allerdings ebenfalls intensiv geübt werden.

Und nicht zu vergessen ist, dass die persönliche Begegnung und ein Händedruck nach wie vor durch nichts zu ersetzten sind.


Quintessenz:

  • Verkäufer müssen Problemlöser für den Kunden sein
  • Ein guter Verkäufer ist ein Sensor für Marktveränderungen und für neue Anforderungen an ein Produkt oder die Unternehmensstrategie
  • Verkäufer müssen nicht nur ihr Produkt gut verkaufen können, sondern auch sich selbst; beim Kunden sowie auch intern
  • Für einen erfolgreichen Verkauf braucht es genaue Kenntnis der Bedürfnisse eines Kunden
  • Preisreduzierungen sind keine Erfolgsfaktoren zur Umsatzsteigerung, sondern zeigen Schwächen des Verkaufs an
  • Verkaufen muss geübt werden! Vom ersten Akquisitions-Gespräch über die Ausarbeitung eines Angebots bis hin zu den harten Verhandlungen